Траектория — это пошаговая инструкция по открытию определённого вида бизнеса, основанная на опыте других предпринимателей. Это не таблетка от всех проблем и не путь к успеху. Специфика запуска и развития бизнеса может отличаться в разных регионах. Деловая среда и наши эксперты не несут ответственность за действия, которые вы предпримите после прочтения траектории.
Если вы знаете, как улучшить траекторию, напишите на onshuravina@dasreda.ru и поделитесь опытом.
План траектории
Благотворительные магазины отличаются от обычных тем, что продают вещи б/у, а от секонд-хендов — своей социальной миссией. Бизнес-модели бывают разные, но их суть одна: неравнодушные отдают старую одежду, аксессуары и предметы интерьера, магазин их реализует, а деньги с продажи направляет на социальные нужды.

Выигрывают все: люди избавляются от ненужных вещей, незащищенные слои общества получают поддержку, а сами предприниматели — внутреннее удовлетворение и прибыль. Последнее — обязательное условие существования такого бизнеса. Социальное предпринимательство, в отличие от фондов и некоммерческих организаций, нацелено на создание общественно-полезных и в то же время экономически эффективных проектов. Активисты области убеждены: бизнес может приносить пользу другим и при этом быть окупаемым. Мы поговорили с владельцами нескольких таких проектов и узнали все, что может пригодиться желающему открыть свой благотворительный магазин.
Фонд Социальных Инвестиций
Куратор траектории
Институт развития экосистемы социального предпринимательства и социального инвестирования в России
О кураторе
Фонд популяризирует социальное предпринимательство в России, собирает вокруг себя крупнейшее сообщество владельцев социального бизнеса и внедряет в сферу инновации. Сейчас фонд готовит к открытию федеральную акселерационную программу для социальных предпринимателей.
Наши эксперты
Наши эксперты
Анастасия Кравченко

Соосновательница благотворительного магазина Gusto!, Новосибирск.
Ксения Чепига
Директор по PR сети благотворительных магазинов «Спасибо!», Санкт-Петербург.
Дарья Алексеева
Основательница сети благотворительных магазинов Charity Shop и благотворительного фонда «Второе дыхание», Москва.
Что такое социальное предпринимательство
Что такое социальное предпринимательство
Социальное предпринимательство — это бизнес, который решает или смягчает социальные проблемы. От некоммерческих организаций он отличается самоокупаемостью: социальный бизнес способен покрыть все свои издержки, получить прибыль и вложить ее в общественные нужды. Существуют еще некоммерческие организации с коммерческой компонентой — в их модели небольшая прибыль не покрывает всех издержек, и без финансовой поддержки они существовать не могут.

Социальное предпринимательство существует недавно, в России оно не так развито: в настоящее время функционируют около 5 000 организаций, хотя в передовых странах этот показатель достигает 150 тысяч. Социальных предпринимателей поддерживает государство: выдает субсидии и устраивает конкурсы. Фонд «Наше будущее» предоставляет гранты и займы, консультирует и помогает найти партнеров.

Видов социальных бизнес-проектов множество. Это и IT-разработки, помогающие людям с инвалидностью, и частные дома престарелых, и производственные компании, трудоустраивающие людей с нарушением зрения. Благотворительные магазины — вариант социально-предпринимательского бизнеса, требующий минимальных инвестиций.
Подготовка
Подготовка
Убедитесь, что ваше решение взвешенное
Убедитесь, что ваше решение взвешенное
Открывать благотворительный магазин стоит только в том случае, если вы вдохновлены идеей помогать. Это не совсем про деньги — больше про социальную ответственность. Будьте готовы к тому, что возникнут бухгалтерские и юридические трудности, ведь деятельность не регламентирована, а нюансов много.

Оцените свои ресурсы: хватит ли у вас управленческого и предпринимательского опыта? Вспомните ваши цели на ближайшие три года.

Оцените финансовые возможности: посчитайте расходы на открытие и подготовьте денежную подушку на случай, если ближайшие пару месяцев магазин не будет приносить денег. На открытие нужно будет потратить от 320 до 630 тысяч рублей. Продать такой бизнес почти невозможно, а интерес в деньгах ничтожно мал.

Исследуйте вашу аудиторию, чтобы определить величину спроса. Необязательно устраивать глобальное маркетинговое исследование, будет достаточно фокус-группы ваших знакомых.
Определитесь с концепцией
Определитесь с концепцией
В концепции социально-предпринимательского проекта нужно умело сочетать маркетинговую стратегию и механизм социальной помощи.

Миссия благотворительного магазина 一 превратить ненужные для одних людей вещи в нужные для других. Люди освобождают шкафы и приносят одежду или обувь. Некоторые несут игрушки, книги, украшения, предметы интерьера, авторские изделия. Все собранные вещи сортируются. Из них большая часть идет в магазины, остальное 一 на благотворительные нужды.
Есть первичный отбор вещей, который производят коллеги из сортировочного центра, на предмет дефектов: дырок, сильных потертостей. Они оценивают, насколько заношена вещь. Для магазина вещи мы отбираем вместе с коллегой. Эту задачу не удалось делегировать до сих пор.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
Благотворительный магазин GUSTO!, Новосибирск.
Те, что с дефектами, отправляются на переработку, где из них делают волокно для окон, одеял, подушек. Часть хороших вещей попадает в магазин. Прибыль с их продажи покрывает издержки. Другая часть отправляется в благотворительные организации, либо раздается нуждающимся. Если прибыль, полученная от продажи товаров, выше расходов на содержание и развитие, разница тоже отправляется в благотворительные фонды.

Помимо основной миссии благотворительные магазины стремятся смягчить и другие социальные проблемы. Московский Charity Shop, например, устраивает на работу людей с инвалидностью.
Определите: как вы будете собирать вещи, кто их будет сортировать и как они будут попадать в магазин. Затем продумайте социальную составляющую: кому, чем и в каких масштабах вы хотите помогать. Не забывайте и про маркетинг: любая социальная инициатива не будет успешной без качественного продвижения и цепляющего брендинга.
Наружная реклама сбора вещей для сети благотворительных магазинов Charity Shop.
Концепции благотворительных магазинов бывают разные, и именно они определяют коммерческую успешность проекта. Какой формат будет оптимальным для вашего региона — вопрос открытый. Петербургская сеть благотворительных магазинов «Спасибо!», например, в каждом из 4 магазинов использовала свой формат, и каждый неплохо функционирует. Магазин на Гороховой самый посещаемый, там не только одежда и обувь, но еще и книги, пластинки. «Спасибо!» на Чернышевской оформлен в эко-стиле, с использованием дерева. В магазине на Василеостровской акцент сделан на одежде до 48 размера. В «Спасибо!» на Чкаловской можно найти подарки, украшения и предметы интерьера.
В ближайшее время мы планируем открыть пятый магазин, однако он будет не из нашей основной линейки магазинов. Это будет магазин доступной одежды, где можно полностью одеться за 1 000 рублей. Мы в поисках помещения, как только найдем — ждите открытия.
Ксения Чепига, сеть магазинов «Спасибо!»
Изучите конкурентов и целевую аудиторию
Изучите конкурентов и целевую аудиторию
Конкуренция в этом бизнесе серьезная, хотя благотворительных магазинов не так много. Владельцев других благотворительных магазинов конкурентами в полной мере назвать нельзя, они, скорее, друзья и соратники.
Так как все мы делаем большое дело 一 помогаем различным фондам, отдельным людям и животным, — то конкуренции, конечно, нет.
Ксения Чепчика, сеть магазинов «Спасибо!»
За тех, кто сдает вещи, и тех, кто их покупает, с благотворительными магазинами конкурируют секонд-хенды. Косвенные конкуренты — магазины недорогой одежды. Категория покупателей примерно та же: человек может выбрать фирменную вещь в благотворительном магазине и секонд-хенде или новую в недорогом магазине.

Благотворительные магазины могут выдерживать конкуренцию за счет своей социальной миссии, многим нравится чувствовать себя частью большого и важного дела. Чтобы увеличивать долю на рынке, владельцам благотворительных магазинов необходимо много усилий вкладывать в PR-кампанию, постоянно увеличивать количество людей, разделяющих их идеологию.

Благотворительные магазины выигрывают у секонд-хендов и тем, что у них больше возможностей для реализации вещей. На полки попадает только то, что понравится покупателям.
Основная ценность для клиентов — классные шмотки по низким ценам. Наши продавцы сами отбирают вещи, которые будут предлагать. То, что они сами не надели бы, в Charity Shop не продается. Сэконд-хэнды работают по-другому: они закупают одежду в огромных мешках по 200 кг и вынуждены продавать все, что внутри.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Целевая аудитория благотворительного магазина делится на 4 категории:

1. Покупатели 一 люди, которые заходят в магазин и покупают вещи. Основной идентификатор аудитории 一 уровень дохода. Это могут быть пенсионеры, студенты, семьи с двумя детьми 一 те, кто не готов тратить много денег на одежду, но хочет выглядеть аккуратно и стильно.

2. Люди, которые принимают одежду: многодетные семьи, матери-одиночки, семьи, потерявшие кормильца или с доходом ниже среднего, родители и опекуны детей-инвалидов, выпускники детских домов.

3. Благотворительные организации, которые принимают деньги от продаж и часть вещей.

4. Люди, которые приносят вещи в магазин или оставляют их в специальных контейнерах.
Как открыть благотворительный магазин
Как открыть благотворительный магазин
1. Зарегистрируйте бизнес
1. Зарегистрируйте бизнес
В первые два года работы благотворительного магазина лучше подойдет ИП с упрощенной системой налогообложения. Как предприятие социальной направленности, вы можете воспользоваться налоговыми каникулами. Зарегистрируйтесь в Пенсионном Фонде. Купите онлайн-кассу с фискальным накопителем, предварительно проверив ее в государственном реестре. Организуйте оплату картами.
Зарегистрировать бизнес и открыть счет можно онлайн. Для этого достаточно быть старше 18 лет, иметь паспорт гражданина РФ, биометрический загранпаспорт, СНИЛС и смартфон.
Подробнее ↓
Определения «социальный предприниматель» в законодательстве нет, и его деятельность никак не регламентирована. Летом 2016 года Министерство экономики вынесло закон о социальном предпринимательстве на обсуждение. Его согласовали профильные ведомости, и весной 2017 года он ушел на рассмотрение премьер-министру. Власти обещали утвердить закон, но этого до сих пор не произошло.

Зарегистрируйте ИП или откройте ООО (в чем разница — читайте в статье). Регистрация социального бизнеса и регистрация обычного сейчас ничем не отличаются. Для начала вполне подойдет ИП, а если бизнес будет расти, можно задуматься о смене формы собственности. Например, магазин «Спасибо!» при открытии был ИП, но по мере разрастания он трансформировался в ООО. Charity Shop использует сразу две формы собственности: ООО и НКО — благотворительный фонд.
Некоммерческая организация нужна, чтобы оформлять документально полученные вещи. Иначе получается, что ты торгуешь воздухом, и у налоговой возникают к тебе вопросы.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Зарегистрировать предприятие можно удаленно: на сайте госуслуг или через банк. Стоимость госпошлины ИП — 560 рублей с учетом 30% скидки. Регистрация ООО обойдется вам в 4 000 рублей. Открывая ООО или ИП, вам нужно заполнить заявление, выбрать коды ОКВЭД — деятельность, которой будете заниматься.
Основной код для благотворительного магазина:
Код ОКВЭД 47,79 — «торговля розничная бывшими в употреблении товарами в магазинах».

Дополнительные коды:
Код ОКВЭД 47.8 — «торговля розничная в нестационарных торговых объектах и на рынках».
В течение трех дней после подачи заявления и его одобрения зарегистрируют ИП, в течение пяти дней ООО. После регистрации вам дадут Основной государственный регистрационный номер (ОГРН), который подтверждает, что вы работаете легально.
Укажите налоговый режим. Для индивидуального предпринимателя есть 3 варианта: УСН (упрощенная налоговая система), ЕНВД (единый налог на вмененный доход) и ПСН (патентная налоговая система). Подробнее о налоговых режимах читайте в статье.

Наиболее подходящий вариант системы налогообложения — УСН. Если вы открываете ИП в социальной сфере впервые, имеете право воспользоваться налоговыми каникулами на 2 года.
Откройте расчетный счет. Он нужен, чтобы принимать безналичные платежи и платить персоналу. Выбирая банк, обратите внимание на стоимость открытия счета и условия обслуживания.
Зарегистрируйтесь в Фонде Социального Страхования. При регистрации ООО или ИП без работников регистрация осуществляется автоматически, но когда появляются работники, нужно подать уведомление в ФСС.
Закупите кассовое оборудование. По закону магазин розничной торговли должен быть оснащен онлайн-кассой. Использовать можно только те модели, которые есть в государственном реестре. Проверьте выбранную онлайн-кассу на сайте налоговой и при покупке заключите договор на обслуживание. Если планируете организовать оплату картами, заключите договор с банком и воспользуйтесь торговым эквайрингом — специальным терминалом, который принимает к оплате карты и выдает чеки. Если не хотите покупать оборудование, арендуйте его. Есть банки, которые предоставляют оборудование бесплатно.
2. Подберите помещение
2. Подберите помещение
Открыться в ТЦ на первом этапе проще, если там уже есть магазины с похожими характеристиками аудитории. Сформировав первичную узнаваемость, можно открывать точки в объектах стрит-ритейла, в районах с низким уровнем доходов и в пешей доступности от метро. Либо в местах, куда удобно добираться 一 в центре города.

Арендная ставка зависит от размещения торговой точки: город, район, тип объекта. В регионах цены ниже примерно в 2 раза. В городах-миллионниках за помещение в 35 кв. метров вы будете платить от 50 до 90 тысяч рублей в месяц. Об особенностях установки вывески узнавайте на сайтах Администрации города.
Подробнее ↓

Благотворительный магазин можно расположить обособленно, как объект стрит ритейла. В этом случае нужно учесть 2 важных фактора:

Уровень доходов населения. Как покупатели нас интересуют люди со средним доходом или доходом ниже среднего. Ориентироваться стоит на проживающих рядом, учитывать стоимость жилья и марки автомобилей.


Доступность. Удобное расположение торгового объекта относительно метро или мест притяжения целевой аудитории. Если ваша аудитория студенты, места притяжения — университеты и общежития. Пенсионеры — почта, недорогие продуктовые и поликлиники.


Магазины Charity Shop расположены обособленно. Это помещения в центре, недалеко от метро, на первом или цокольном этаже.
Наша аудитория — это люди, которым не нравятся торговые центры и большие скопления людей. Мы хотим, чтобы к нам приходили специально и чувствовали себя как дома. Каждый Charity Shop особенный, со своей атмосферой и своим дизайном.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Вход в благотворительный магазин Charity Shop.
Еще один вариант расположения — торговые центры. При таком выборе места помимо оценки уровня доходов и доступности исследуйте окружение арендаторов. Например, наличие секонд-хенда на одном этаже с вами — скорее плюс, чем минус. Если секонд-хенд давно расположен в ТЦ, в него ходят, есть все шансы взять на себя часть потока потенциальных покупателей.
Когда мы открывали первый магазин, смотрели на пешеходный поток. Сразу понимали, что не стоит открывать отдельно стоящий магазин, поскольку наша ЦА — люди, которые любят ходить в магазины часто и одеваться недорого. Сейчас мы находимся в ТЦ «Москва» рядом со стокером. Те, кто не находит одежду там, приходят к нам.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
Определившись с районом и форматом торговой точки, посмотрите на метраж помещения. В благотворительном магазине товаров, как правило, очень много, при этом каждая вещь — в одном экземпляре. Скорее всего, вам потребуется довольно большое помещение.
В Новосибирске в ТЦ мы платим 1 200 рублей за кв. метр. Метраж помещения — 25 кв. метров. Их занимают торговый зал и примерочная. Этого очень мало. Вещи стоят недорого. Для покрытия расходов денег не всегда хватает.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
Площадь наших магазинов — 100−150 кв. метров, и это совсем немного, в них можно выставить примерно по 1500 вещей. Когда заполняешь свою точку, нужно понимать, сколько в ней товара: если его совокупная цена меньше, чем месячные издержки, такой магазин, скорее всего, будет убыточным. В Москве за помещения мы платим от 150 до 200 тысяч рублей в месяц, в регионах — значительно дешевле. В Ростове Великом у нас магазин напротив Кремля, в Костроме — на центральной улице города, и даже в этих случаях аренда не превышает 40−80 тысяч рублей.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Четыре способа найти помещение:

Обратиться в агентство. В этом случае придется заплатить комиссию.

Поискать на сайтах-агрегаторах. Там мало предложений от собственников, в основном тоже агентства.

Найти самому: походить по улицам понравившегося района, поискать объявления.

Обратиться в отдел аренды коммерческих помещений торгового центра, который вас заинтересовал. Обязательно запросите у менеджера показатели трафика.
Выбрав помещение, оцените затраты на ремонт: нужно ли перекрашивать стены, переделывать пол, прокладывать электропроводку, оборудовать санузел. Отдавайте предпочтение помещениям с ремонтом, требующим небольших косметических корректировок.

Чтобы покупатели вас быстрее нашли, закажите вывеску. Несветовые конструкции — самые дешевые. Срок изготовления 3−7 дней, стоят они от 1 800 рублей за кв. метр. В ТЦ размещение несветовой вывески уместно, а вот на улице вечером ее никто не заметит. Больше подойдут световые короба — лайтбоксы. Это специальные конструкции из металла, на переднюю стенку наносятся логотип и название компании, с обратной стороны проводятся диоды. Стоимость от 8 000 рублей за кв. метр.
Вывеска может быть информационной и рекламной.
Информационная вывеска: сообщает потребителю название, сферу деятельности, адрес и режим работы организации. Ее устанавливают в обязательном порядке.
Рекламная конструкция: по закону не обязательна, но именно она привлекает клиентов.

Вывеска «Благотворительный магазин» — информационная, а «Одежда по 50 рублей» — рекламная.
Установку вывесок регламентируют органы местного самоуправления, единого порядка оформления в России нет. В Москве вывески должны подходить под дизайн-код города — правила и требования, которыми нужно пользоваться для организации городской среды. У каждого города свои особенности. Поэтому список документов, необходимых для согласования, и дополнительную информацию по установке конструкции узнавайте на сайте Администрации вашего города. Также условия размещения наружной рекламы бывают прописаны в договоре аренды: недорогая стоимость часто влечет ограничения в оформлении витрин и вывесок.
3. Закупите оборудование и мебель
3. Закупите оборудование и мебель
На меблировку и оборудование помещения уйдет около 52 000 рублей. Дорого — поищите подобный набор на Авито, там выйдет дешевле. Но не берите сильно потертую мебель, она не должна создавать впечатление старой. Чтобы создать уют в магазине, приобретите аксессуары и небольшие приятные мелочи.
Интерьер магазина Charity Shop.
Покупали все б/у, но хорошего качества. Сейчас магазину 2 года и 2 месяца, мебель выглядит также как и раньше. Мы хотели создать образ красивого и уютного магазина, а не дешевого и социального.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
Подробнее ↓
Сложное оборудование для оснащения магазина устанавливать не нужно, достаточно разделить помещение на 2 зоны: торговый зал и примерочные.

В зале потребуются торговый прилавок, за которым будет стоять продавец, и мебель для удобного размещения одежды и обуви. В помещении 50 кв. метров организуйте 2 примерочные, если метраж магазина 25 квадратов — одну. Чтобы вы ничего не забыли, приводим чек-лист необходимых вещей.
Чек-лист для покупки оборудования
Чек-лист для покупки оборудования
4. Сформируйте ассортимент
4. Сформируйте ассортимент
Ассортимент формируется за счет вещей, которые люди приносят бесплатно. В зависимости от качества, они делятся специалистами сортировочного центра на категории: для продажи, нуждающимся или в благотворительные организации и на переработку. Подскажите людям, какие вещи сдавать, а какие не нужно.
Подробнее ↓
Для первого времени подойдет прием вещей в самой торговой точке, но по мере роста узнаваемости, одного помещения будет не хватать.

Для организации сбора можно ставить в людных местах специальные контейнеры: человек приходит в любое время с вещами и оставляет их там. По мере наполнения контейнеров, вещи развозятся в сортировочный центр.

По договоренности с руководством торговых центров, контейнеры возможно поставить бесплатно. Стоимость изготовления контейнера варьируется от 10 до 50 тысяч рублей, и в месяц один контейнер может собирать до тонны вещей.
У нас в городе стоит около 110 контейнеров почти во всех крупных торговых центрах. Через них мы собираем одежду. После этого она отправляется на наше производство, где ее сортируют и отправляют по различным категориям.
Ксения Чепига, сеть магазинов «Спасибо!»
Контейнер «Спасибо!» в ТЦ «Европолис», Санкт-Петербург.
Сотрудники «Спасибо!» информируют людей о том, что полезно отдать: женскую и мужскую чистую, не рваную одежду по сезону, не пригодные для носки вещи из натуральной ткани, детскую одежду, немягкие игрушки и книги в хорошем состоянии. На полки магазина иногда попадают непредсказуемые вещи: концертные платья звезд шоу-бизнеса, дорогая брендовая одежда и вещи с историей.
Мы никогда не платим за размещение контейнеров, но на то, чтобы такое партнерство согласовать, уходит много времени и сил. В общественных местах часто переживают за безопасность, к тому же, у многих партнеров бывают специфические запросы. Иногда требуется до полугода, чтобы все их удовлетворить: заказать особенный контейнер, согласовать дизайн, обклеить. У нас в штате есть человек, который fulltime занимается этими новыми точками. Иногда мы сами просим оплату за обслуживание ящика. Если крупная компания понимает, что ее сотрудникам это будет полезно, соглашается оплатить логистику, сортировку и хранение вещей.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Контейнер для сбора вещей Charity Shop.
Однажды нам принесли две новые женские ночные сорочки, на бирках стоял 1947 год, сделано в Белорусской СССР. Было очень волнительно держать в руках такую вещь.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
5. Подберите персонал
5. Подберите персонал
Для бесперебойной работы магазина, на первом этапе нужна команда из 7-ми человек. Трое с фиксированным окладом, трое на сдельной оплате труда и один по договору оказания услуг. Ежемесячные затраты на персонал — 165 000 рублей с учетом налогов.
Подробнее ↓
Для функционирования небольшого благотворительного магазина достаточно будет нанять 7 сотрудников:
Продавцы будут работать в графике 2 — через 2. Сортировщику в первое время будет достаточно работать на полставки. Бухгалтеры и юристы на постоянной основе тоже не нужны. Появляются потребности 一 обращаетесь за помощью. Регулярные обязанности бухгалтера 一 сдавать отчетность вовремя и начислять зарплату. Юрист проверяет договоры по мере надобности.

Развоз вещей по благотворительным организациям осуществляет водитель, он же по совместительству грузчик. За порядком следит уборщица — ей достаточно приходить 2 раза в неделю. Задачи маркетолога и менеджера по развитию в первое время выполняет владелец магазина.
Команда на старте и того меньше. Продавцы консультируют клиентов по ассортименту, выдают одежду нуждающимся, следят за актуальностью цен на товары и чистотой магазина. Минимальная зарплата продавца — 25 000 рублей.

Сортировщик вещей отвечает за качество одежды и обуви. От следит, чтобы вещи с дефектами не попадали на прилавок магазина или нуждающимся людям. Приходя 2 раза в неделю, сортировщик зарабатывает от 15 000 рублей. С юристом, бухгалтером и водителем работайте сдельно.

Оформите договор с клининговой компанией. Стоимость услуги — от 25 рублей за кв. метр: это от 1 250 рублей за одну уборку, в месяц — от 10 000 рублей.
Кого нанимать
Кого нанимать
На позицию продавцов откликаются студенты или выпускники ВУЗов. Волонтерский опыт в резюме — лучший признак того, что соискатель готов отдавать и сможет работать в социальном проекте.

Сортировщик должен быть очень внимателен и сконцентрирован, разбираться в том, можно ли отремонтировать вещь или нет. На такую вакансию подойдет женщина на пенсии, умудренная бытовым и хозяйственным опытом.

У юриста и бухгалтера поинтересуйтесь, со сколькими компаниями они работают. Это важно, чтобы в нужный момент у них не возникало перегруза и они внезапно не исчезли, оставив вас с пустыми бланками отчетности. Водителя выбирайте адекватного и порядочного, без проблем с алкоголем и законом.

Уборщицу нанимайте обязательно через клининговую компанию, лучше по рекомендации. Персонал в таких компаниях проходит тщательный отбор.
Команда — важная составляющая успеха. Мы не берем на работу тех, кто нам не подходит по ценностям или личностным характеристикам. У наших продавцов отличный вкус, они даже плейлисты для магазинов подбирают сами.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Сотрудники сортировки сети магазинов Charity Shop.
6. Продумайте стратегию продвижения
6. Продумайте стратегию продвижения
Для построения стратегии ориентируйтесь на 3 группы аудитории: покупателей магазина, нуждающихся в одежде людей и тех, кто вещи приносит. Для благотворительных организаций достаточно будет составить их список и предложить помощь. По остальным срезам аудитории проработайте стратегию продвижения: определите каналы коммуникации и протестируйте их.
Используйте безбюджетные инструменты маркетинга. Ищите интересных партнеров, запускайте полезные проекты, приглашайте экспертов из разных областей, кто небезразличен к социальной проблеме, которую вы решаете.
Подробнее ↓
Привлекаем покупателей
Привлекаем покупателей
Мероприятия. Участие в мероприятиях формирует узнаваемость бренда и наращивает информационное поле.
Совместно с реабилитационным центром «Виктория» мы реализовали проект «Школа красоты». Задача — научить девушек ухаживать за собой и показать, что они красивы. Мы позвали визажистов, стилистов и фотографов, заказали студию. Это были ребята, которые поддерживают наш проект. Девушкам подарили фотографии. Об акции много кто написал.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
Похожий проект, но для пожилых людей от 70-ти лет, в 2015 году реализовал «Спасибо!». «Средство против морщин», так назывался проект, был о восприятии жизни, вкусе и моде.
Мы работаем по принципу полной открытости. Проводим встречи со всеми желающими узнать о нас больше, по запросу организовываем экскурсии. Также мы участвуем и инициируем миллион событий и пользуемся любым случаем рассказать о себе. Ведь чем больше людей о нас будет знать, тем больше пользы мы совместными усилиями принесем.
Ксения Чепига, сеть магазинов «Спасибо!»
Социальные сети. Продавая в магазине вещи местных дизайнеров, договоритесь с ними о кросс-постинге. Вы пишете о том, что они представлены в вашем благотворительном магазине. Они — о том, где их продукцию можно найти.

Проработайте контент-план для аудитории, продумайте над тематикой постов в сообществе или аккаунте. Создавайте активности: вовлекайте в контент. Запускайте конкурсы, голосования, проводите квизы. Создавайте луки и делитесь фотографиями.
Самый эффективный канал взаимодействия — наша группа во Вконтакте, где почти 45 тысяч человек.
Ксения Чепига, сеть магазинов «Спасибо!»
Рассылка. Информируйте уже существующих клиентов о новом поступлении вещей.

СМИ. Подготовьте материал о жизни магазина, о социальном предпринимательстве в целом. Свяжитесь с редакторами журналов и газет вашего города и предложите им тему. Также можете разместить рекламу в СМИ.
В регионах здорово работает реклама в печатных изданиях. В Ростове Великом за 6 000 рублей в месяц мы размещаем в городской газете крупный цветной купон, который можно вырезать, принести и получить скидку.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Партнерства. Дружите с интересными проектами и создавайте вместе что-то полезное.
Привлекаем тех, кто сдает вещи
Привлекаем тех, кто сдает вещи
Социальные сети. Попросите знакомых и дружественные сообщества опубликовать информацию о сборе вещей. Это могут быть группы помощи или эко-сообщества.
Мы часто проводим акции в Facebook и Instagram. Например, постим карты, по которым можно найти наши контейнеры. В течение суток они могут набрать 300 репостов — и это без продвижения. Нам помогают в продвижении блогеры: тема шеринг экономики и разбарахления сейчас раскручена, и в этом контексте нас часто упоминают.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Акции. Свяжитесь с крупными компаниями, чтобы организовать массовый сбор вещей. Приурочьте это к праздникам или каким-нибудь важным событиям.
В начале работы я устраивала подобные акции. Сотрудники приходили на работу и приносили ненужные вещи. Мы потом их забирали. За 2 недели мы могли собрать 100−150 кг.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
Грамотного использовав в начале работы инструменты коммуникации с целевой аудиторией, вам не понадобится тратить ресурсы на информирование людей о сдаче вещей. Они будут сами делиться информацией друг с другом.
Привлекаем нуждающихся
Привлекаем нуждающихся
Государственные организации. Пообщайтесь с центрами соцзащиты, трудовыми биржами.
Поначалу мы делали рассылку по городским центрам и центрам соцзащиты. Тогда было очень много беженцев с Украины. Приходило 20 человек за пару часов. Сейчас мы специально никого не привлекаем, люди про нас знают давно. К нам приходит 100 человек в день.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
7. Организуйте выдачу и отправку вещей
7. Организуйте выдачу и отправку вещей
Чтобы помощь была ценной, определите внутренние правила работы благотворительного магазина: кому вы будете раздавать вещи, когда это будет происходить и как проверять, что вещи попали нуждающимся. Составьте список категорий нуждающихся и документы, которые вы будете запрашивать при их первом посещении магазина.
Подробнее ↓
Кому помогать
Кому помогать
Многодетные семьи. В качестве подтверждения запрашивайте паспорт родителей. В нем дети должны быть записаны.

Матери-одиночки. Для подтверждения попросите форму 25 или свидетельство о рождении ребенка, где в графе «отец ребенка» стоит прочерк. В настоящее время в свидетельство о рождении вносится информация об отце на основании заявления матери, поэтому прочерк встречается не так часто.

Семьи, потерявшие кормильца. Запросите документы о смерти кормильца (свидетельство о смерти) и документы, подтверждающие родственные отношения с умершим кормильцем.

Семьи с доходом ниже среднего или безработные. Попросите предъявить справку НДФЛ-2, она оформляется работодателем. Если человек не работает, он должен принести справку с биржи труда.

Родители и опекуны детей-инвалидов. Запросите паспорт, копию постановления об установлении опеки и справку об инвалидности ребенка.

Выпускники детских домов. Для подтверждения нужна выписка или справка из детского дома. Выпускнику есть смысл помогать в течение 1—2 лет после выпуска, дальше они должны устроиться на работу и стать самодостаточными, либо попасть под категорию малообеспеченных.
Мы стремимся, чтобы любая наша помощь была нужной, поэтому в центр выдачи вещей мы принимаем людей по определенным правилам. К сожалению, мы сталкивались с различными мошенниками, поэтому любое взаимодействие с фондами и благотворительными организациями у нас также происходит на основании проверки этих организаций и отчетов после получения денег или одежды.
Ксения Чепига, сеть магазинов «Спасибо!»
Покупатель выездного бесплатного магазина Charity Shop в поселке Демянск Новгородской области.
Необязательно запрашивать документы каждый раз, когда человек приходит за вещами. Установите контрольные даты, когда проверять актуальность документов, например, раз в полгода или год. Ведите списки пришедших и отслеживайте регулярность их прихода.
Несколько раз приходили погорельцы, которых мы не спрашивали ни о каких справках.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
Когда отдавать вещи нуждающимся
Когда отдавать вещи нуждающимся
Для удобства установите график прихода разных категорий. В понедельник идут матери-одиночки, во вторник — семьи, потерявшие кормильца, и так далее. Организуйте выдачу вещей по записи, чтобы избежать очередей. Зафиксируйте, сколько вещей может забрать одна семья и как часто она может приходить.
Каждый месяц мы составляем список благотворительных организаций, куда отдаем вещи. Также мы отправляем вещи в область. Собираем газель и возим 2 раза в месяц. В сельской местности уровень жизни низкий, поэтому потребность в нашей помощи очень большая.
Анастасия Кравченко, магазин GUSTO!
8. Рассчитайте затраты на открытие
8. Рассчитайте затраты на открытие
Цифры могут отличаться в зависимости от региона. Мы приводим примерные суммы затрат для города-миллионника.
Подробнее ↓
Регистрация
Регистрация
Расходы на регистрацию и сопутствующие траты за год составят 55 705 рублей, не включая расходных материалов и комиссии по операциям за эквайринг.
Помещение
Помещение
Расходы на аренду помещения, косметические работы и вывеску — 85 000 рублей. 50 000 рублей — ежемесячный платеж. На этапе запуска рекомендуем заложить 3 платежа по аренде единоразово.
Оборудование и мебель
Оборудование и мебель
Расходы на оборудование и мебель в зале 42 700 рублей, исключая расходные материалы: пакеты, чеки и т. д.
Расходы на оборудование и мебель в примерочной 8 630 рублей.

Суммарные затраты на оборудование и мебель для открытия благотворительного магазина — 52 000 рублей.
Персонал
Персонал
Ежемесячные траты на ЗП сотрудников — 110 000 рублей. С учетом налогов для компании это обойдется в 165 тысяч рублей в месяц.
ИТОГО:

Чтобы открыть благотворительный магазин, вам понадобится:

— 360 000 рублей (без финансовой подушки)
— 790 000 рублей (с финансовой подушкой на 3 месяца)

Ежемесячные траты после открытия составят:

— 50 000 рублей (аренда помещения)
— 165 000 рублей (ЗП сотрудникам)
Всего: 215 000 рублей
Мой бизнес всегда был прибыльным: где-то за неделю мы начали зарабатывать достаточно для аренды и зарплаты сотрудникам. Я придерживаюсь принципа, что стартап нужно запускать с минимальными инвестициями — так можно проверить гипотезу и убедиться, что бизнес работает.
Дарья Алексеева, сеть магазинов Charity Shop
Закрепим
Закрепим
Открывать благотворительный магазин лучше, если есть финансовая подушка на последующие три месяца, потому что в первое время продаж будет мало. Для запуска вам нужно:
1
Зарегистрировать ИП, выбрать УСН с налоговыми каникулами, подключить зарегистрированную в государственном реестре онлайн-кассу и оформить договор с банком на торговый эквайринг.

2
Выбрать помещение в торговом центре, где есть магазины с похожей аудиторией для перехвата покупательского потока, или найти помещение стрит-ритейла в пешей доступности от остановок общественного транспорта.

3
Закупить оборудование и мебель для торгового зала и примерочной.

4
Нанять 7-х сотрудников: двух продавцов и сортировщика с фиксированным окладом, юриста, бухгалтера и водителя на сдельную оплату и уборщицу по договору услуг.

5
Организовать сбор вещей.

6
Продумать стратегию продвижения для трех сегментов целевой аудитории; Использовать малобюджетные маркетинговые инструменты: партнерства, социальные сети, СМИ, взаимодействие с государственными организациями.
7
Разработать правила работы с нуждающимся населением: продумать когда выдавать одежду и обувь и когда. Организовать выдачу вещей.
Эта траектория создана при поддержке конструктора сайтов для бизнеса и медиа Tilda, партнера платформы Деловая среда.